『新人OL、つぶれかけの会社をまかされる』佐藤義典

社会人になってどんな部署に配属されても、「マーケティング」の最低限の知識は持っておくべきだと思ってます。
ですが、マーケティングの本は沢山あるし、取っ付きにくいモノも多いです。
そんな中で、ストーリーに乗せて分かりやすくマーケティングの基本を学べる本だと思います。
たまに読み返すと、改めて基本の考えが抜けてたって気づかされることもあるので、時々読み返してます。
小説風にまとまっているので、読みやすくおススメです。

ブログランキング・にほんブログ村へにほんブログ村 本ブログへ

あなたは何を売っているのか?

社会人なら、自分の務めている会社や自分でやってるビジネスでこの質問をされたらどう答えるでしょうか?

そして、答えた回答は、以下の問いに対して的確な回答だったでしょうか?

「お客様は何を買っているのか?」

「あなたは何を売っているのか?」と「お客様は何を買っているのか?」は同義であって、視点が売り手と買い手で違うだけです。

先程の回答が「お客様は何を買っているのか?」という問いに対してはアンマッチだった場合は、お客様の立場に立ってビジネスが出来ていないのかもしれません。

お客様との商談シーンで、「この商品はこういうものです」、「こういう性能と、これとあれができます!」というような説明ばかりしているシーンを経験したことがあるかもしれません。

このような説明は、主役はお客様ではなくて商品になっています。「こういう性能だから、お客様はどう嬉しいのか?」といったお客様の立場に立った説明が必要です。

そのためにも、お客様のニーズを事前にしっかり捉えておくマーケティングが重要になります。

顧客の立場に立つ具体的な方法論

使い方(TPO)を考える

「価値」は使い方に現れます。使い方とは、Time(時間)、Place(場所)、Occasion(状況)のTPOから考える必要があります。

例えば、「朝(T)、鏡の前で(P)、髪の毛をセットしながら(O)、バナナを食べる」というTPOであれば、「忙しい朝の手軽な朝食」という価値が響くかもしれません。

「顧客満足度」という言葉をよく聞くと思います。でも、実際のビジネスで「うちは顧客満足度高いですよ」という説明だけでは、具体的じゃなくてお客様の心には刺さりません。具体的にどういう価値があって顧客満足度が高いのかは、使い方(TPO)を具体的にすることで明確になります。

ビフォーアフターを考える

お客様がその商品を使う前と後で、どうお客様の気持ちが変化するのかを考えることで、価値が明確になります。

「ビフォーの悩み」があり、その商品を使うことで、「アフターの嬉しさ」という変化が生まれます。これこそが「価値」なのです。

セグメンテーション(顧客の分け方)は「価値」で分ける

お客様によってそれぞれ「価値」は異なります。お客様をセグメンテーションして、ターゲットを決めても、価値が異なると心に刺さりません。

では、セグメンテーションはどうするのか?それは、求める価値が違うのであれば、その「価値」でセグメンテーションすればいいのです。「分ける」というより「くくる」に近いイメージで、ニーズが近いお客様を纏めてセグメンテーションするのです。

価値は使い方(TPO)に現れるので、使い方でくくります。この方法は、ベネフィットセグメンテーションと呼ばれます。

まとめ

マーケティングはどんな仕事でも役に立つベーススキルです。

営業職や企画・広報などの部署以外でも役に立つので、読んで損はないと思います。

ブログランキング・にほんブログ村へにほんブログ村 本ブログへ